Lorsque nous souhaitons entrer en contact avec un haut dirigeant pour lui proposer des services, il est important de réfléchir avant tout à notre posture. Si nous adoptons une approche de vendeur qui étale des avantages, nous risquons d’avoir peu de crédibilité et être ignoré.

Pour être invité à la table des décisions, il est important de savoir se présenter comme un partenaire stratégique.

Devenir un partenaire stratégique comporte plusieurs avantages. Il y a une confiance qui s’établit. La relation passe à un autre niveau. Les possibilités deviennent beaucoup plus nombreuses. Nous sommes en train de bâtir possiblement sur du long terme.

Toutefois, notre place à cette table doit être pleinement mérité. Cela signifie démontrer rapidement la valeur que nous pouvons apporter.

Ayant lu plusieurs ouvrages sur le sujet, j’ai décidé d’aborder le livre A Seat at the Table de Marc Miller qui m’apparait très complet.

Afin de ne pas seulement demeurer dans la théorie, j’ai demandé à Chantal, ancienne VP RH d’une grande organisation de se prêter à un exercice pratique avec moi. J’ai tout enregistré pour pouvoir en faire profiter les auditeurs du balado.

Ordre du jour

0m23: Introduction

19m01: Présentation du livre

22m12: État d'esprit du partenaire stratégique (plus qu'un vendeur)

27m51: Matrice stratégique

37m38: FOCAS (Fact, Objective, Concern, Anchor, Solution)

52m04: Présenter des recommandations

57m33: Exercice pratique avec Chantal

1m20m07: Rétroaction de Chantal à la suite de l'exercice

1h29m29: Réflexion personnelle

Pour encore plus de détails, consulte la page web de l'épisode